۲-۱-۱- تحقیقات داخلی

هم­چنان­که ادبیات نظری نسبتاً گسترده‌­ای درباره هویّت وجود دارد. به همین منوال در زمینه مطالعات تجربی نیز ‌می‌توان رساله‌­ها و پژوهش­های متعددی را یافت که دست کم در عنوان شامل مفهوم هویّت هستند. در این بخش به برخی از این عناوین که در مقاطع بالای تحصیلی و دانشگاه ­های معتبر انجام شده‌اند‌می­پردازیم. مرور این مطالعات در ترسیم چشم‌انداز این حوزه ‌به این پروژه کمک می­ کند. ‌بنابرین‏ ابتدا خلاصه­ای از هر تحقیق را مطرح می­کنیم و سپس تلاش کرده‌ایم مزایا و نقایص آن ها را در بخش روش تحقیق، چارچوب نظری و یافته ­های تحقیق مطرح کنیم. و سپس از هر تحقیق محورهای اصلی مانند مسئله، جامعه آماری، چارچوب نظری و نتایج مهم در قالب دو جدول بررسی شده است. در ابتدا محور­های روشی و بعد محور نظری و یافته­‌های تحقیق ارائه شده است.

محمدی (۱۳۷۹) در پژوهش مورد برّرسی خود به دنبال شناخت پارامتر­های هویّت فرهنگی دانش‏آموزان مورد مطالعه است. همچنین نگارنده درصدد بررسی گرایش افراد مورد مطالعه به پارامتر­های فرهنگ مدرن برآمده و نوسانات هویّت قومی را قبل و بعد از انقلاب بررسی ‌کرده‌است. محقق بعد از تعریفی از هویّت به هویّت جمعی، فردی و فرهنگی پرداخته و به شرح و برّرسی هر کدام از اقسام هویّت مذکور اقدام ‌کرده‌است. وی زبان، دین، سرزمین مشترک و میراث مشترک را به عنوان شاخصه­‏های هویّت فرهنگی برشمرده و هرکدام را توضیح داده است. محمدی از نظریات و آرای مردم‏شناسان زیر ‌در مورد شکل‏­گیری هویّت فرهنگی استفاده ‌کرده‌است:۱- روث بندیکت: هر جامعه‏ای شخصیّت ویژه­‏ای را در افراد خود می­‏پروراند. بر اساس دیدگاه وی هر جامعه‏­ای به تدریج به برخی از الگو­های فرهنگی خود ‌محوریت می‏ دهد، ۲- مارگاریت مید: به اعتقاد مید تمامی فرایند­های جامعه را (حتی بیولوژیک) باید با توسّل به نظام فرهنگی جامعه تبیّین کرد، ۳- کاردینر و لینتون: کاردینر شخصیّت بنیادین را مطرح می‏­کند تا بتواند به مدد آن هویّت فرهنگی جوامع را بشناسد. به نظر لینتون شخصیّت بنیادی از مجموع تمایلات انگیزه­‏ها و خصوصیّات ویژه تشکیل شده است که از طرف گروه بر فرد تحمیل می‏­شود. وی احساس تعلّق و دلبستگی را مبنای شکل‏­گیری شخصیّت پایه می­‏داند.

جامعه مورد مطالعه این پژوهش دانش‏آموزان پایه سوم دبیرستان شهرستان مریوان است. پرسش­های تحقیق ناظر به میزان و کیفیّت گرایش به فرهنگ قومی، فرهنگ ملّی و فرهنگ مدرن است. مذهب، زبان، پوشش، پایبندی به آداب و رسوم نیز به عنوان یک متغییر­های مستقل لحاظ شده است. نتایج این مطالعه نشان می­‌دهد که ‌در مجموع و به ترتیب هویّت فرهنگی دانش‏آموزان از چهار لایه قومی، مدرن، مذهبی و ملی تشکیل شده است. نکته قابل تأمّل تضعیف گرایشات مذهبی شاگردان است.راهکار­های نظام سیاسی در جهت یکسان‏­سازی باعث تشدید گرایشات قومی شده است. ضمن این­که هویّت ملّی و مذهبی برخلاف تصوّر ضعیف شده است و ‌به‌تدریج‌ به سوی متغیر­های فرهنگ مدرن اوج ‌می‌گیرد.

داوود میرمحمدی (۱۳۷۴) به مطالعه و برّرسی مؤلفه­‏های بارز هویّت فرهنگی و قومی مردم بلوچ و نسبت و رابطه آن ها با هویّت فرهنگی در شهرستان زاهدان می­‏پردازد. هدف از این مطالعه و تحقیق، بررسی عناصر و مؤلفه­‏های تشکیل‏دهنده هویّت فرهنگی و قومی مردم بلوچ و شناخت میزان همسانی و ناهمسانی هویّت فرهنگی آنان با هویّت فرهنگی ملّی ایران (مرکز‏گرایی و مرکزگریزی) و تبیین جامعه‏‏شناختی آن است.

این رساله از چندین دستگاه نظری استفاده ‌کرده‌است که عبارتند از: ۱) نظریه «هویت‏جوئی» اسمیت(ریشه و منشأ ایجاد قوم‏مداری و مرکز‏گریزی و شکل‏­گیری نهضت‏­های جدائی طلبی قومی ناشی از تمایل و نیاز جامعه قومی به کسب هویّت قومی خود و رسمیت بخشیدن به آن است)، ۲)تئوری «دولت‌ـ‌ملّت» بوئرژ(با رشد مفهوم «ملت ـ دولت» در عصر امروز ارتباط بین ملّت به عنوان مفهوم قومی و دولت به مثابه یک موجودیّت قانونی بسیار گسسته و مبهم شده است.در نتیجه قومیّت‏­گرایی به عنوان حقّ مردمی که احساس می­‏کنند که ملیّت مشترکی دارند و خواستار دولتی هستند که ملیّت آن ها را تحقق بخشد در آمده است)، ۳)تئوری عوامل «ذهنی و عینی» راتچایلد و شاپفلین(عوامل ذهنی و عینی بر مخفی شدن نهضت‏­های قومی اثر گذاشته، ضمن تشدید خواست­‏های قابل مذاکره و غیرقابل مذاکره، ناخشنودی و نارضایتی قومی را بیشتر می­‏کنند و شرایط را فراهم می‏­کند که منجر به شکل‏­گیری «سازمان سیاسی قومی» شده و منبعی برای تسریع در بازسازی هویّت قومی، وحدت و همبستگی قومی، خواست مشارکت عمومی و اصالت فرهنگی از جمله بازگشت به ریشه­‏های نمادین، اسطوره‏های گذشته و یادبود­های تاریخ می‏­گردد و از طریق ایجاد و شکل‏­گیری ناسیونالیسم قومی تبدیل به یک نهضت مرکزگریز قومی می‌­شود) و ۴)تئوری «میدان» کورت لوین(رفتار انسان تابع دو عامل: خصوصیّات شخصی و خصوصیّات محیط است). همچنین در این رساله، از دیدگاه­‏های جامعه شناسانی، همچون دورکیم و الکساندر (همبستگی اجتماعی، انسجام اجتماعی، وفاق اجتماعی)، ابن خلدون (عصبیّت)، مونتسکیو (روح کلی)، پارسونز (منظومه و ساخت اجتماعی) استفاده و بر آن ها تأکید شده است.

جامعه آماری این تحقیق عبارت است از، کلیه خانواده‏­های بلوچ ساکن شهرستان زاهدان و دارای ۳۰۸ نمونه است. سؤالات اصلی میرمحمدی این است که ۱)مؤلفه­‏های بارز هویّت قومی و فرهنگی مردم بلوچ کدامند؟ و ۲) بلوچ­‏ها به چه میزانی به هویّت قومی و فرهنگی خود تعلّق و دلبستگی دارند (قومیّت­گرا هستند) و چه جایگاهی برای هویّت قومی و هویّت خود در جامعه و هویّت ملّی قایل هستند و نسبت و رابطه هویّت قومی آنان با هویّت ملّی چگونه است (مرکز‏گرائی)؟ و چرا؟

برخی از نتایج مهّم تحقیق به شرح زیر است: الف) آن دسته از افرادی که دارای خاستگاه روستایی بوده و در مناطق روستایی و ایلی زندگی ‌می‌کنند در مقایسه با افراد شهرنشین تمایلات قومی بیشتری دارند.ب) هر قدر سطح تحصیلات بیشتر باشد، قومیّت­گرایی ضعیفتر است.ج) افرادی که دارای مشاغل بالا و متوسط و همچنین کسانی که شاغل در رشته‏­های شغلی دولتی و فروشندگی بوده ‏اند، در مقایسه با افراد صاحب مشاغل پایین و شاغل در رشته­‏های شغلی خدمات، حمل و نقل و دامداری و کشاورزی تمایلات قومی ضعیفتری از خود نشان داده ‏اند.

-رساله کارشناسی ارشد مهدی فرجی(۱۳۸۰) به مطالعه صورتبندی هویّت جدید و تغییر نگرش زنان نسبت به احکام رساله­‏ای می‏­پردازد. نگارنده به استفاده از نظریات گیدنز تأثیر سه عنصر مدرنیته،یعنی جدایی زمان و مکان، جابجایی و از جاکندگی، بازاندیشی را بر دگرگونی در خصلت پدیده­‏ها و کنش‏­های انسانی و تغییر در نگرش‏­ها برّرسی می‌­کند.

در این فصل به قوانین و مقرراتی اشاره خواهیم کرد که به موجب آن بانوان ایران می‌توانند با مردان بیگانه در صورت رعایت مقررات مربوطه ازدواج نمایند. ابتدا شرایط ازدواج زن ایرانی با مرد بیگانه مورد بررسی قرار خواهد گرفت سپس از ازدواج مرد ایرانی با زن بیگانه سخن می گوییم.

مبحث اول : ازدواج مسلمان با غیر مسلمان

قانون مدنی تعریفی از کلمه مسلمان و غیرمسلمان ننموده و از اقسام آن ذکر به میان نیاورد، ولی با توجه به آثار و احکام مختلفی که بر انواع آن مترتب می‌باشد به طور اجمال این واژه ها را از نظر فقهی تعریف و سپس احکام هر یک را بیان می نمائیم.

مسلمان کسی است که معتقد به وحدانیت خداوند و نبوت پیامبر اکرم و ضروریات دین اسلام باشد. در مقابل غیرمسلمان کسی است که به وحدانیت خداوند و نبوت پیامبر اکرم و یا به یکی از ضروریات دین اسلام اعتقاد نداشته باشد؛ به عبارتی دیگر کفر عبارت از ناباوری به اسلام و کافر کسی است که یکی از اصول اسلام و یا به ضروریات آن اعتقاد نداشته باشد. کافر اقسامی دارد:

الف) اهل کتاب: که پیرو یکی از ادیان الهی می‌باشد، اسلام برای این ادیان پیامبر و کتاب آسمانی قائل است.

ب) مشرکین: که از هیچ دین الهی پیروی نمی کنند، اعم از اینکه هیچ مذهبی را اعتقاد نداشته یا اینکه معتقد به مکاتب دیگری باشند. کافر شدن بعد از اسلام را ارتداد می‌گویند و مرتد بر دو قسم تقسیم می شود:

۱) مرتد فطری : و آن عبارت است از کسی که حین انعقاد نطفه لااقل یکی از ابوین وی مسلمان بوده و او پس از بلوغ، اسلام را پذیرفته و پس از آن کافر شده است.

۲) مرتد ملی: آن کسی است که ابوین او در حال انعقاد نطفه اش کافر بودند و او پس از بلوغ اظهار کفر نموده یعنی کافر حقیقی شده است و سپس اسلام آورده و بعد از آن مجدداً کافر گردیده است.

گفتار اول : ازدواج زن مسلمان با مرد غیرمسلمان :

قانون مدنی به تبعیت از فقه اسلامی، نکاح زن مسلمان را با مرد غیرمسلمان را ممنوع ‌کرده‌است ماده ۱۰۵۹ قانون مدنی در این باره مقرر می‌دارد: «نکاح مسلمه با غیرمسلم جایز نیست» با توجه به اتفاق نظر کلیه فقها، اعم از شیعه و سنی مبنی بر باطل بودن چنین ازدواجی، منظور از جایز نیست به معنی باطل بودن آن می‌باشد و مبنای آن علاوه بر اجماع، بعضی از آیات قرآنی^[۴۳] و دلائل فلسفی است.

از آنجا که این حکم قانون مدنی ریشه قرآنی دارد و مبتنی بر فقه اسلامی است، فلسفه حکمت آن نیز مبتنی بر حفظ اعتقادات اسلامی زن و بیم تأثیرپذیری از عقیده و رفتار کفرآمیز شوهر است، چون اسلام به حفظ اعتقاد و هویت اسلامی اهمیت زیادی قائل است و ازدواج کافر و مسلمان، طبعاً این تأثیر و تأثر را دارد به ویژه که زن ممکن است تحت تأثیر شوهر، دست از اسلام بردارد.^[۴۴]

اسلام برای آنکه ازدواج از پیوند معنوی اصیل، برخوردار باشد و محیط زندگی مشترک زناشویی توأم با هماهنگی فکری و روح تعاون و مسالمت و صفای معنوی گردد، شرط کفو و برابری زن و مرد را در تحقق ازدواج حقیقی، ضروری می شمارد. ولی اسلام هم کفو بودن زوجین و برابری آن دو را با مقیاس‌های مادی و صوری قابل سنجش نمی داند، به همین علت ثروت، مقام، حب و نسب، نژاد، موقعیت خانوادگی، شخصیت اجتماعی و نظیر آن هیچکدام مشخص ی برابری زوجین محسوب نمی گردد. تنها مقیاسی که از نظر اسلام برابری و کفویت زوجین را مشخص می‌سازد ایمان و عقیده است. این واقعیت را نباید از نظر دور داشت که زن همواره در زندگانی زناشویی روی یک سلسله علل روانی و اجتماعی تابع و مهقور ارادۀ مرد می‌باشد و این واقعیت را اگر ما به عنوان یک قانون طبیعی عمومی نپذیریم، بی شک صدق آن را عادتاً در بیشتر ازدواجها و شرایط محیطی و اجتماعی نمی توانیم انکار کنیم.

بدیهی است که اسلام نمی تواند چنین واقعیتی را نادیده گرفته و در برابر آثار و نتایج آن بی تفاوت باشد زیرا تجویز ازدواج زنان مسلمان با مردان غیرمسلمان به منزله آن است که نسبت به ایمان و عقیده زنان مسلمان با مردان غیرمسلمان، در برابر خطر مسلّمی که آنان را تهدید می‌کند نه تنها ابراز بی تفاوتی
می‌گردد بلکه اصولاً راه انحراف برای گرایش زنان مسلمان به سوی کفر باز شده و بدین وسیله انبوهی از مسلمین در معرض ارتداد قرار میگرند، بدیهی است که این واقعیت تلخ با ‌هدف‌های‌ اصیل و ایده اسلامی کاملاً مغایر بوده و هرگز نمی تواند مورد تأیید آیینی که مدعی رسالت جهانی است قرار گیرد. ^[۴۵]

ممکن است گفته شود که اگر فلسفه حکم چنین است (تأثیرپذیری زن از شوهر) پس چه مانعی دارد که در شرایطی که با اطمینان چنین خطری وجود ندارد، بلکه شرایط به گونه ای است که زنان می‌توانند شوهرانشان را به پذیرش اسلام متمایل سازد، این ازدواج جایز باشد؛ چنان که مسیحیان نیز در شرایطی که ‌به این امر اطمینان داشته باشند، به زنان خویش چنین اجازه ای را می‌دهند. پاسخ این است که آنچه در فلسفۀ حکم تحریم ازدواج و تفاوت زنان و مردان یاد شده، علت تامه حکم نیست، چه این که ممکن است مصالح و مفاسد بسیار دیگری نیز در وضع حکم فوق مطرح باشد، که ما از آن ها بی اطلاعیم، گذشته از این که ممکن است این تأثیر پذیری به اصطلاح فقها حکمت حکم مذبور بوده باشد، نه علت حکم و هیچ مانعی ندارد که قانون به دلیل ضرر احتمالی در اکثر موارد کاری را بر همگان حرام نماید. ‌بنابرین‏ از آن جا که تشخیص مصالح، احکام و علل آن معمولاً برای ما غیرممکن است، ما نمی توانیم ‌بر اساس تخیل و حتی احتمالات قوی نیز دست از حکم شارع برداریم. شکی نیست که در امر نکاح احتیاط مطلوب موردنظر است چرا که اهداف عالیه دین بر آن مترتب است. ^[۴۶] صورت دیگری که بر این ماده متصور است این است که هرگاه زن و شوهر هر دو کافر باشند و زن اسلام اختیار کند، نمی تواند به زندگی زناشویی با مرد کافر ادامه دهد و در این صورت نکاح منحل خواهد شد، زیرا کفر هم ابتدائاً و هم استدامتاً مانع نکاح است، یعنی همان طور که زن مسلمان نمی تواند از آغاز با مرد غیرمسلمان ازدواج کند، بعد از عقد نکاح هم زن اگر مسلمان شود، نمی تواند به زندگی زناشویی با مرد کافر ادامه دهد این معنی را از ماده ۱۰۵۹ قانون مدنی
می توان استنتاج کرد. فقهای امامیه هم در این مورد قائل به انفساخ نکاح شده و گفته اند: اگر اسلام زن قبل از نزدیکی باشد، در همان حال نکاح منفسخ می شود و زن را مهری نیست. لیکن اگر اسلام زن بعد از نزدیکی باشد انفساخ عقد منوط به انقضا عده است و زن استحقاق مهر خواهد داشت.^[۴۷]

گفتار دوم : ازدواج مرد مسلمان با زن غیرمسلمان

به عنوان مثال با بهره گرفتن از این نکته میزان فروش نوعی کرم تا ۱۵۷% در داروخانه و میزان فروش نوعی ‌بیسکوییت در خوار بار فروشی تا ۳۸۸% افزایش یافت (گاگنون و آسترهاوس، ۱۹۸۵).

همچنین(قنبری ومحب) تأکید دارند روشی که اجناس ارائه می‌شوند (به عنوان مثال ماست در مطالعه آن‌ ها)، چه ‌بر اساس نام تجاری و چه ‌بر اساس طبقه یا قفسه‌هایی که به آن اختصاص داده می‌شود، بر انتخاب مشتری اثر می‌گذارد. اگر چه طرز قرار گرفتن و تقدم و تأخر اجناس به وضع کلی قفسه‌ها و موقعیت درب ورودی ارتباط دارد ولی این قانون کلی نباید از نظر دور بماند که بهترین محل باید به جنس یا اجناسی تخصیص یابد که بیشترین استفاده را در بر داشته باشد.

قفسه‌ها و ردیف‌های فروش بر حسب ارتفاع و سایر خصوصیات در میزان فروش مؤثر می‌باشند. طبقاتی از قفسه اجناس که با چشم در یک سطح قرار دارند بیشتر مورد نظر واقع شده و در نتیجه فروش بیشتری خواهند داشت. به طور کلی می‌توان گفت که قفسه‌ها و طبقاتی که کارایی آن‌ ها بیشتر بوده و اجناس پر فروش در آن‌ ها قرار دارند باید طوری مستقر شوند که خریدار برای رسیدن به آن‌ ها فاصله بیشتری بپیماید. دلیل این موضوع این است که مشتری برای خرید آن چه می‌خواهد از کنار ردیف‌ها و قفسه‌های مختلف گذشته و سایر کالاهایی که به نمایش گذارده شده مشاهده نماید. بدین ترتیب ممکن است تقاضای جدیدی در او تحریک شده و بیش از آن که قبلاً تصمیم گرفته بود خرید کند. هر گاه بیش از یک نوع جنس در قفسه یا طبقه ای قرار دارد باید ترتیبی داده شود که از مخفی شدن هر یک از آن‌ ها جلوگیری به عمل آید.

هنگام چیدن اجناس مختلف در ردیف‌های هر قفسه توجه ‌به این نکته لازم است که حرکت چشم از چپ به راست راحت انجام می‌گیرد تا از بالا به پایین یا از راست به چپ (شکل ۱)^[۱۶].

هر دو کالا به چشم می خورند

یک کالا به چشم می‌خورد

شکل ۲-۱- مقایسه چیدن اجناس در قفسه‌ها (مکینان، کلی و رابینسون، ۱۹۹۱)

ثبت قیمت فروش بر روی اجناس یکی از ضروریات در هر فروشگاه است. ثبت قیمت بر روی جنس نه تنها فروشنده را از قیمت‌ها مطلع می‌کند بلکه مشتری هنگام بازدید از مغازه به سهولت قادر است از قیمت اجناس مورد نظر اطلاع حاصل نماید. از طرفی فروشنده با اطلاع قبلی از بهای فروش جنس هنگام مواجه با مشتریان کوشش خود را صرف ارائه سایر اطلاعات مربوط به کالا می‌کند.

امروزه از ماشین‌های مخصوص برای برچسب زدن استفاده می‌گردد. برچسب انواع مختلفی دارد که هر نوع آن برای اجناس مخصوص به کار برده می‌شود. انواع برچسب شامل: برچسب‌های چسبی، مناسب برای قوطی‌ها، چینی آلات، شیشه و فلز؛ برچسب‌های سنجاقی، مناسب برای البسه؛ برچسب‌های نخی، مناسب برای اغلب اجناس؛ برچسب‌های مستطیل شکل بزرگ، اغلب برای البسه مورد استفاده قرار می‌گیرد؛ برچسب‌های ویترینی شامل فلزی و چوبی به صورت با پایه و بدون پایه است.

بر چسبی از نظر قیمت گذاری کامل است که اطلاعات زیر در آن ثبت شده باشد :

۱٫ قیمت فروش

۲٫ اندازه، نوع و رنگ

۳٫ شماره سفارش

۴٫ قیمت خرید به کد (به رمز)

۵٫ شماره یا حرف نشان دهنده بخش مربوطه و شماره طبقه بندی

۶٫ تاریخ خرید به کد

از دیگرمتغیرها، نشانه ها یا علائم مختلف به کار گرفته شده توسط خرده فروش است که می‌تواند هم ارئه کننده قیمت‌ها و هم اطلاعات مفید درباره اجناس یا اقلام موجود در مغازه است.

بیتنر^[۱۷] (۱۹۹۰) بیان می‌کند که برنامه ریزی فضا تفاوت بین کسب و کار موفق و ناموفق را مشخص می‌کند.

۲-۵-۳- شایستگی‌های فروشنده و کارکنان و سایر متغیرهای انسانی

این دسته (طبقه) شامل ویژگی‌های فروشنده، ازدحام یا تراکم جمعیت درون فروشگاه، خصوصیات کارکنان یا پرسنل و سیاست‌های فروشنده است. به طور کلی متغیرهای انسانی به دو حوزه قابل تقسیم است، نخست کارکنان خرده فروشی و دوم دیگر مشتریان (تورلی و میلیمان، ۲۰۰۰).

به دلیل آن که کارکنان راه ارتباطی خرده فروشی با مشتریان هستند و بر نگرش‌های آنان اثر گذارند، توجه به ویژگی‌هایشان بسیار حیاتی است. یک محیط خرده فروشی سازمان نیافته، و کارکنانی که جامه مربوط به حرفه خود را به تن ندارند می‌تواند بر توجه و رضایت مشتری اثر گذارد به خصوص وقتی که خدمات نامطلوب ارئه شود (بیتنر، ۱۹۹۰).

هم چنین پوشش کارکنان فروش بر ادراکات مصرف کنندگان از کیفیت سرویس و خدمات در یک فضای خرده فروشی تأثیر دارد (بیکر، گروال، پاراسورامان، ۱۹۹۴).

بر این اساس مجموعه ای از ویژگی‌های یک فروشنده خوب از نظر مشتریان به صورت زیر است :

ظاهر:

ظاهر آراسته فروشنده به دلیل این که وسیله ای برای جذب مشتری و نهایتاًً فروش است بسیار حائز اهمیت است.

بیان:

بیان قوی و شیرین به انضمام یک ‌خوش‌آمد گویی ساده اثر نیکوی ظاهر آراسته را دو چندان می‌کند. یک فروشنده با کلام خود می‌تواند اطمینان و اعتماد خریدار را به نحو مطلوبی جلب نماید تا وی بدون شک و تردید به خرید مبادرت کند.

ادب:

ادب همواره نشانه ی ادای احترام و رعایت حال دیگران است. مودب بودن در مقابل افرادی که رعایت احترام انسان را می‌کنند آسان است ولی رعایت ادب در مقابل بی نزاکتی و خشونت اشخاص مشکل است. مودب بودن در مقابل افراد و شکیبایی در برابر آنان (مشتریان) فضیلت محسوب شده و ضمن آن که آن که عمل فروش را تسهیل می‌کند تحسین دیگران را نیز بر می‌انگیزاند.

شور و شوق:

فروشنده با حرارتی که به کار خود علاقه مند بوده و سعی دارد به بهترین وجهی احتیاجات مشتری را درک و بدان پاسخ گوید، باعث افزایش فروش می‌گردد.

دانش و آگاهی:

فروشنده باید علاوه بر آگاهی نسبت به اجناس مغازه به سایر اجناس موجود در بازار نیز آگاهی داشته باشد تا بتواند پاسخگوی سؤالات مشتریان و بر طرف کننده نیاز آنان باشد.

علاوه بر موارد فوق صداقت، استقامت و اعتماد به نفس از صفات مطلوب دیگری است که می‌توان برای یک فروشنده لایق قائل شد.

هم چنین فروشندگان باید سیاست‌های گوناگونی جهت جلب مشتریان خود به کار گیرند. لک عیان (۱۳۸۸) این سیاست‌ها را شامل موارد زیر می‌داند :

۲-۵-۴- رسیدگی به شکایات مشتریان

شکایات مشتریان گاهی صحیح و گاهی غیر منطقی است. در هر دو صورت وجود شکایت برای مغازه ناخوشایند بوده و در عین حال وسیله ایست که به نارضایتی مشتریان رسیدگی گردد تا از تقلیل فروش در آینده پیشگیری به عمل آید. مشتری ناراضی تبلیغ کننده بدی برای مغازه محسوب شده و هر کجا که پیش آید به زیان مغازه سخن خواهد گفت و بدین ترتیب به حیثیت و شهرت آن لطمه وارد می‌آورد.

‌بنابرین‏ لزوم هر گونه کوششی جهت استقبال از شکایات و رسیدگی به آن‌ ها به منظور حفظ اعتبار و معروفیت مغازه از طریق تعویض و پس گرفتن کالا و یا دیگر ابزار ضروری است. ‌بنابرین‏ فروشنده وظیفه دارد با کمال علاقه و به طور دوستانه به صحبت‌های مشتری گوش داده و از این که هر عاملی موجبات نارضایتی او را فراهم کرده عذر خواهی نماید و برای رفع شکایت او تمام تلاش خود را بنماید.

۲-۵-۵- پس گرفتن کالا

1. نمودار چارک-چارک مشاهدات

در این نمودار ها چارک اول، چارک دوم و چارک سوم متغیرها به نمایش در آمده است چارک اول مقداری است که ۲۵ درصد داده ها و مشاهدات از آن کوچکتر و ۷۵ درصد داده ها از آن بزرگتر هستند. چارک دوم مقداری است که نیمی از داده ها از آن کوچکتر و نیمی از داده ها از آن بزرگتر هستند که به آن میانه نیز می‌گویند. چارک سوم نیز مقداری است که ۷۵ درصد داده ها از آن کوچکتر و ۲۵% داده ها از آن بزرگتر هستند و همان طوری که ‌در نگاره ۴-۲ میانه ها ی متغیر ها ذکر شد در این نمودارها نیز تمام مشاهدات که بر اساس چارکها مرتب شده اند به نمایش در آمده اند به عنوان مثال میانه متغیر SMB -0.01 است که در نمودار نیز (پراکنش های وسطی هر نمودار) به همین مقدار به نمایش در آمده است.

نمودار۴-۷ چارک مشاهدات

پراکنش تمام مشاهداتی که برابر میانه هستند حول میانه ترسیم شده اند و به همین ترتیب میانه بازده اضافی سهام (R_i-R_F) -0.1 ، بازده اضافی بازار (MKT) ۰٫۲که به صورت یک نقطه(سومین پراکنش) در نمودار نشان داده شده است میانه HML -0.01 و میانه WML 0.07 می‌باشد که در نمودار ۴-۷ نیز کاملاً مشخص است.

۴-۳ آزمون فرضیه

برای بررسی آزمون فرضیه با بهره گرفتن از روش panel data مدل های تحقیق با متغیر وابسته (بازده سهام) و متغیر های مستقل MKT، SMB، HML، WML مورد برآورد قرار می گیرند.

۴-۴ آزمون بررسی معنی داری ضرایب همبستگی

ضریب همبستگی جهت تعیین این نکته مورد استفاده قرار می‌گیرد که آیا رابطه معنی داری بین دو متغیر وجود دارد یا خیر. ضریب همبستگی صرفا جهت بررسی وابستگی خطی بین دو متغیر استفاده می شود از لحاظ آماری اگر متغیر مستقل و متغیروابسته مستقل باشند ضریب همبستگی آن ها صفر است. هرچند عکس آن صادق نیست بدین معنی که اگر حتی ضریب همبستگی بین متغیر ها صفر باشد نمی توان گفت متغیر ها مستقل اند.

بر حسب مقدار به دست آمده برای r، ‌در مورد رابطه بین متغیر مستقل و متغیروابسته، می توان گفت:

الف –اگر -۱< r<0باشد، رابطه بین متغیر مستقل و متغیروابسته معکوس می‌باشد.

ب-اگر ۱ < r<0 باشد، رابطه متغیر مستقل و متغیروابسته مستقیم می‌باشد.

ج- اگر r|=1 | باشد رابطه بین متغیر مستقل و متغیروابسته کامل و اگر r=0 رابطه ی خطی وجود ندارد و در غیر این دو صورت رابطه ی بین متغیر مستقل و متغیروابسته ناقص است.

همان طوری که در نگاره ۴-۳ قابل مشاهده است ضریب همبستگی بین متغیر ها صفر نیست و رابطه بین متغیر بازده سهام با بتا (MKT) مستقیم و رابطه بین بازده سهام و SMB، HML، WML معکوس است.

نگاره ۴-۳ جدول ضرایب همبستگی

همبستگی

RI-RF

RM-RF

SMB

HML

WML

RI-RF

۱٫۰۰۰۰۰۰

RM-RF

۰٫۲۲۰۸۵۸

۱٫۰۰۰۰۰۰

SMB

-۰٫۱۳۱۷۹۲

-۰٫۶۵۳۴۶۳

۱٫۰۰۰۰۰۰

HML

-۰٫۲۲۶۵۶۵

-۰٫۶۹۴۷۹۶

۰٫۵۱۲۲۰۴

۱٫۰۰۰۰۰۰

HML

-۰٫۲۲۶۵۶۵

-۰٫۶۹۴۷۹۶

۰٫۵۱۲۲۰۴

۱٫۰۰۰۰۰۰

WML

-۰٫۰۶۳۸۰۴

-۰٫۴۲۶۴۴۱

۰٫۶۵۳۹۱۴

۰٫۲۶۸۰۵۷

۱٫۰۰۰۰۰۰

قدرت توضیح دهندگی بازده اضافی سهام بیشتر از عامل نسبت ارزش دفتری به ارزش بازار،عامل اندازه و همچنین عامل گشتاوری است.نکته ای که باید در اینجا توجه داشت این است که حتی در صورتی که r دارای مقدار غیر صفر باشد نیز ممکن است ضریب همبستگی جامعه صفر باشد. از این رو باید ضریب همبستگی جامعه را مورد آزمون قرار دهیم این آزمون به صورت زیر تعریف می شود:

H₀: =0همبستگی معنی داری وجود ندارد

H1:0همبستگی معنی داری وجود دارد

نتایج به دست آمده ‌به این نحو تحلیل می شود که در صورتی که سطح معنی داری کوچکتر از ۵% باشد فرض _۰ Hرد می شود و همبستگی معنی داری بین دو متغیر وجود دارد و اگر سطح معنی داری بزرگتر از ۵% باشد فرض _۰H پذیرفته می شود و فرض H₁ رد می شود.

نگاره ۴-۴ سطح معنی داری ضرایب همبستگی

سطح معنی داری همبستگی

RI-RF

متغیر وابسته

RM-RF

متغیر مستقل

SMB

متغیر مستقل

HML

متغیر مستقل

WML

متغیر مستقل

RI-RF (بازده اضافی سهام)

…….

RM-RF (بازده اضافی بازار)

۰٫۰۱۰۹

SMB (عامل اندازه)

۰٫۱۳۲۰

۰٫۰۰۰۰

HML (عامل نسبت ارزش دفتری به بازار)

۰٫۰۰۹۰

۰٫۰۰۰۰

۰٫۰۰۰۰

WML (عامل گشتاوری)

۰٫۴۶۷۳

۰٫۰۰۰۰

۰٫۰۰۰۰

۰٫۰۰۱۹

……

همان طوری که قابل مشاهده است سطح معنی داری متغیر SMB و بازده سهام ، WML و بازده سهام بزرگتر از ۵% است وفرض _۱H رد می شود و همبستگی معنی داری بین دو متغیر وجود ندارد.

۴-۵ آزمون دوربین واتسون

این آزمون به منظور بررسی استقلال خطاها از یکدیگر(تفاوت بین مقادیر واقعی و مقادیر پیش‌بینی شده توسط معادله رگرسیون) استفاده می شود. درصورتی که فرضیه استقلال خطاها رد شود و خطاها با یکدیگر همبستگی داشته باشد امکان استفاده از رگرسیون وجود ندارد و چنانچه این آماره در بازه ۱٫۵تا ۲٫۵ قرار گیرد فرض H₀ آزمون عدم همبستگی بین خطاها پذیرفته می شود و در غیر این صورت H0 رد می شود. (همبستگی بین خطاها وجود دارد)

نگاره ۴-۵ آزمون دوربین واتسون

مدل اول

(۳-۱)

CAPM

مدل دوم

(۳-۲)

SCAPM

مدل سوم

(۳-۳)

KCAPM

مدل چهارم

(۳-۴)

TFPM

مدل پنجم

(۳-۵)

STFPM

مدل ششم

(۳-۶)

KTFPM

مدل هفتم

(۳-۷)

FFPM

مدل هشتم

(۳-۸)

SFFPM

مدل نهم

(۳-۹)

KFFPM

۲٫۰۰۸۶۰۲

۱٫۹۹۵۲۱۹

۲٫۰۰۲۲۵۴

۲٫۰۱۳۱۶۷

۲٫۰۸۲۹۵۲

۲٫۱۲۰۷۴۴

۱٫۶۹۹۶۰۶

۲٫۰۶۸۵۴۷

۲٫۰۷۱۹۵۱

با استناد به اطلاعات نگاره ۴-۵ این آماره برای مدل های یک تا ۹ به ترتیب برابر با (۲٫۰۰۸۶۰۲، ۱٫۹۹، ۲٫۰۰، ۲٫۰۱، ۲٫۰۸، ۲٫۱۲، ۱٫۶۹، ۲٫۰۶، ۲٫۰۷) است که نشان دهنده ی این است تمام آماره ها در بازه ۱٫۵ تا۲٫۵ قرار می گیرند. ‌بنابرین‏ فرض H0 آزمون برای تمام مدل‌ها (عدم همبستگی بین خطاها) تأیید می شود.

۴-۶ آزمون معنی دار بودن R² برای مدل ها

ضریب تعیین (R²) برای تعیین اینکه چه میزان از تغییرات متغیر وابسته توسط متغیر مستقل مشخص می شود، استفاده می شود که همان مجذور ضریب همبستگی است. انتخاب بهترین مدل بر مبنای بالاترین ضریب تعیین است.

ساختار

و رقابت پذیری

۱۲فشردگی رقابت در سطح کشور

۱۳واردات محصولات مشابه۱۴عدم وجود نگرش مثبت برای ساخت محصول رقابتی

۱۵عدم وجود دیدگاه های راهبردی برای حضور در بازارهای جهانی۱۶عدم وجود بینش مدیریت مبنی بر توانایی رقابت با رقبای بین المللی۱۷عدم رعایت استانداردهای معمول بین‌المللی و کنترل های کیفی دقیق۱۸کیفیت محصولات در مقایسه با محصولات رقبای خارجی۱۹آگاهی و آشنایی با محدودیت ها و مقررات بین‌المللی درباره صادرات۲۰آگاهی مدیریت شرکت ها در باره مدیریت صادرات و بازاریابی جهانی۲۱استفاده از تحقیقات بازاریابی برای شناخت مشتریان و رقبای خارجی۲۲فعالیت واحد تحقیق و توسعه در شرکت۲۳شرکت در نمایشگاه های تخصصی و بین المللی۲۴عدم استفاده از شیوه های گوناگون تبلیغاتی در بازارهای خارجی۲۵استفاده از شبکه های اطلاع رسانی بین المللی۲۶عدم آگاهی از نوع و روش تبلیغات در کشور مقصد

ادامه جدول ۲-۳

ابعاد موانع

ردیف

مؤلفه‌ها

شرایط

تقاضای داخلی

۲۷

حساسیت مصرف کننده داخلی

۲۸

عدم تشابه تقاضا با تقاضای بازار خارجی

۲۹

کوچک بودن اندازه تقاضای داخلی

۳۰

الگوی رشد تقاضای داخلی

۳۱

تنوع تقاضا نسبت به تقاضای خارجی

۳۲

توانایی شرکت ها در فروش اعتباری در بازار داخلی

۳۳

ارائه خدمات قبل و پس از فروش به مشتریان

صنایع مرتبط

و پشتیبان

۳۴

برخورداری از صنایع مرتبط رقابتی در بازار داخلی

۳۵

تامین مواد ‌و قطعات مورد نیاز

۳۶

رقابت بین شرکت های عرضه کننده مواد اولیه

۳۷

هماهنگی بین عرضه کنندگان مواد اولیه، تولید کنندگان و توزیع کنندگان

۳۸

همکاری مراکز و نهادهای رسمی توسعه صادرات جهت تأمین مالی

اقدامات دولت

۳۹

کنترل‌های قیمتی توسط دولت- آزادی عمل شرکت ها در قیمت گذاری

۴۰

سیاست‌های مالیاتی دولت

۴۱

اعمال محدودیت بر رقابت پذیری از طریق سیاست‌های کلان

۴۲

حمایت دولت از سرمایه‌گذاری‌های خارجی در بخش های مختلف صنعت

۴۳

قوانین و مقررات تسهیل کننده صادرات

۴۴

سیاست‌های تعرفه‌ای دولت در زمینه واردات مواد اولیه و کالاهای واسطه

۴۵

سیاست های تشویقی صادرات در زمینه صنعت

رویداد های

شانسی

۴۶

نوسانات نرخ بهره و نرخ ارز در فعالیت های صادراتی

۴۷

تغییرات ناگهانی در هزینه های عوامل تولید محصولات صادراتی

فصل سوم: روش تحقیق

روش تحقیق

۳-۱- مقدمه

هدف تمام علوم شناخت و درک دنیای پیرامون آدمی است . به موازات تکامل دانش بشری روش های شناخت نیز تکامل یافته اند . امروزه بشر برای کسب آگاهی از دنیای اطراف خود از روش های علمی استفاده می کند . از جمله ویژگی های روش علمی که هدف آن کشف حقیقت است ، برخورداری از یک روش تحقیق مناسب و نظام مند است . انتخاب روش تحقیق مناسب ، بستگی به موضوع مورد تحقیق ، ماهیت آن و هدف از انجام تحقیق دارد.

تحقیق را به عنوان کوششی منظم جهت فراهم نمودن پاسخ یا پاسخهایی به سؤالات مورد نظر تعریف کرده‌اند. هدف اصلی هر تحقیق حل یک مشکل یا ‌پاسخ‌گویی‌ به یک سؤال و یا دست یابی به روابط بین متغییرهاست. ‌بنابرین‏ تحقیق به معنای عام، مجموعه ای از عملیات جستجوگرانه است که برای ‌پاسخ‌گویی‌ به سؤال، انجام می شود.(ساعی، ۱۳۷۷)

هدف از انتخاب روش تحقیق آن است که پژوهشگر مشخص نماید چه شیوه یا روشی را اتخاذ نماید تا او را هرچه دقیق تر و آسان تر به پاسخ های احتمالی برساند. روش تحقیق، بستگی به اهداف، ماهیت موضوع، امکانات و منابع دارد.

به طور کلی هر تحقیق ابتدا در پی طرح مشکل یا مسأله ای مطرح می شود. مشکل و مسأله ای که سوألات زیادی را در ذهن محقق ایجاد می‌کند و موجب پیدایش فرضیاتی می شود. پژوهشگر با جمع‌ آوری اطلاعات و آمار مورد نیاز و تجزیه و تحلیل آن ها به پاسخ سوألات پژوهشی و تأیید و یا رد فرضیات مطرح شده می پردازد. لذا جمع‌ آوری اطلاعات و چگونگی تجزیه و تحلیل آن ها از اهمیت زیادی برخوردار است و به عنوان یک مقوله از فرایند علمی است که نظریه ها در قالب آمار و ارقام تجلی یافته، ثمره آن به صورت کمی جلوه گر شده و مدل نظری تحقیق قابل سنجش و محاسبه می شود.

در این فصل به تشریح روش تحقیق مورد استفاده در انجام این تحقیق پرداخته شده است.

۳-۲- طرح تحقیق

قبل از اینکه روش های به کار برده شده توضیح داده شود، ابتدا باید نوع تحقیق مورد شناسایی قرار گیرد. محققان با توجه به زوایای مختلف انواع متفاوتی از تحقیق را بیان می‌کنند. اما در مجموع با در نظر گرفتن هدف، موضوع، ماهیت داده ها و زمان تحقیق می‌توان تحقیقات را دسته بندی کرد (حبیب پور گتابی و صفری شالی, ۱۳۸۸, ص. ۲۲). تحقیق حاضر، به لحاظ استفاده از نتایج آن، برای تصمیم گیری و سیاست‌گذاری مناسب است، لذا تحقیق کاربردی است. به دلیل اینکه به توصیف وضع موجود می‌پردازد، از این رو، توصیفی می‌باشد. زمان گردآوری داده ها، زمان حال است، لذا پیمایشی است و ماهیت داده های مورد بررسی، کمی می‌باشد و چون برای گردآوری داده ها هم از روش کتابخانه ای و هم از طریق رجوع به افراد جامعه، عمل می‌شود، از منظر روش جمع‌ آوری داده ها، می‌دانی و اسنادی است. مشخصات این تحقیق در جدول زیر نشان داده شده است.

جدول ‏۳‑۱- نوع شناسی تحقیق

معیار دسته بندی

نوع تحقیق

هدف

تحقیق کاربردی

ماهیت تحقیق

توصیفی

زمان گردآوری

پیمایشی(زمان حال)

ماهیت داده ها

کمی

روش جمع‌ آوری داده ها

می‌دانی و اسنادی

۳-۳- جامعه و نمونه آماری

۳-۳-۱- جامعه آماری

یک جامعه آماری عبارت است از مجموعه ای از افراد یا واحد ها که دارای حداقل یک صفت مشترک باشند. معمولاً در هر پژوهش، جامعه ی مورد بررسی یک جامعه آماری است که پژوهشگر مایل است در باره صفت متغیر واحد های آن به مطالعه بپردازد (سرمد، بازرگان،حجازی،۱۳۸۷، ص ۱۷۷).

از نظر قلمرو مکانی تحقیق حاضر در شهر تهران و در شرکت‌های فعال در زمینه‌ی صنایع شوینده، بهداشتی و آرایشی انجام گرفته است.

جهت دستیابی به صاحب‌نظران، شرکت‌های عضو انجمن صنایع شوینده، بهداشتی و آرایشی ایران به ‌عنوان جامعه آماری تحقیق تعریف می‌شود. ‌بر اساس لیست ارائه شده در سایت انجمن، ۱۴۷ شرکت دارای عضویت در این انجمن هستند. از هر شرکت، حداقل یک نفر به ‌عنوان نماینده شرکت در نظر گرفته شده است. از این رو حجم جامعه آماری تحقیق (N=147) تعیین می‌گردد.

۳-۳-۲- ‌گروه‌های نمونه