به عنوان مثال با بهره گرفتن از این نکته میزان فروش نوعی کرم تا ۱۵۷% در داروخانه و میزان فروش نوعی ‌بیسکوییت در خوار بار فروشی تا ۳۸۸% افزایش یافت (گاگنون و آسترهاوس، ۱۹۸۵).

همچنین(قنبری ومحب) تأکید دارند روشی که اجناس ارائه می‌شوند (به عنوان مثال ماست در مطالعه آن‌ ها)، چه ‌بر اساس نام تجاری و چه ‌بر اساس طبقه یا قفسه‌هایی که به آن اختصاص داده می‌شود، بر انتخاب مشتری اثر می‌گذارد. اگر چه طرز قرار گرفتن و تقدم و تأخر اجناس به وضع کلی قفسه‌ها و موقعیت درب ورودی ارتباط دارد ولی این قانون کلی نباید از نظر دور بماند که بهترین محل باید به جنس یا اجناسی تخصیص یابد که بیشترین استفاده را در بر داشته باشد.

قفسه‌ها و ردیف‌های فروش بر حسب ارتفاع و سایر خصوصیات در میزان فروش مؤثر می‌باشند. طبقاتی از قفسه اجناس که با چشم در یک سطح قرار دارند بیشتر مورد نظر واقع شده و در نتیجه فروش بیشتری خواهند داشت. به طور کلی می‌توان گفت که قفسه‌ها و طبقاتی که کارایی آن‌ ها بیشتر بوده و اجناس پر فروش در آن‌ ها قرار دارند باید طوری مستقر شوند که خریدار برای رسیدن به آن‌ ها فاصله بیشتری بپیماید. دلیل این موضوع این است که مشتری برای خرید آن چه می‌خواهد از کنار ردیف‌ها و قفسه‌های مختلف گذشته و سایر کالاهایی که به نمایش گذارده شده مشاهده نماید. بدین ترتیب ممکن است تقاضای جدیدی در او تحریک شده و بیش از آن که قبلاً تصمیم گرفته بود خرید کند. هر گاه بیش از یک نوع جنس در قفسه یا طبقه ای قرار دارد باید ترتیبی داده شود که از مخفی شدن هر یک از آن‌ ها جلوگیری به عمل آید.

هنگام چیدن اجناس مختلف در ردیف‌های هر قفسه توجه ‌به این نکته لازم است که حرکت چشم از چپ به راست راحت انجام می‌گیرد تا از بالا به پایین یا از راست به چپ (شکل ۱)^[۱۶].

هر دو کالا به چشم می خورند

یک کالا به چشم می‌خورد

شکل ۲-۱- مقایسه چیدن اجناس در قفسه‌ها (مکینان، کلی و رابینسون، ۱۹۹۱)

ثبت قیمت فروش بر روی اجناس یکی از ضروریات در هر فروشگاه است. ثبت قیمت بر روی جنس نه تنها فروشنده را از قیمت‌ها مطلع می‌کند بلکه مشتری هنگام بازدید از مغازه به سهولت قادر است از قیمت اجناس مورد نظر اطلاع حاصل نماید. از طرفی فروشنده با اطلاع قبلی از بهای فروش جنس هنگام مواجه با مشتریان کوشش خود را صرف ارائه سایر اطلاعات مربوط به کالا می‌کند.

امروزه از ماشین‌های مخصوص برای برچسب زدن استفاده می‌گردد. برچسب انواع مختلفی دارد که هر نوع آن برای اجناس مخصوص به کار برده می‌شود. انواع برچسب شامل: برچسب‌های چسبی، مناسب برای قوطی‌ها، چینی آلات، شیشه و فلز؛ برچسب‌های سنجاقی، مناسب برای البسه؛ برچسب‌های نخی، مناسب برای اغلب اجناس؛ برچسب‌های مستطیل شکل بزرگ، اغلب برای البسه مورد استفاده قرار می‌گیرد؛ برچسب‌های ویترینی شامل فلزی و چوبی به صورت با پایه و بدون پایه است.

بر چسبی از نظر قیمت گذاری کامل است که اطلاعات زیر در آن ثبت شده باشد :

۱٫ قیمت فروش

۲٫ اندازه، نوع و رنگ

۳٫ شماره سفارش

۴٫ قیمت خرید به کد (به رمز)

۵٫ شماره یا حرف نشان دهنده بخش مربوطه و شماره طبقه بندی

۶٫ تاریخ خرید به کد

از دیگرمتغیرها، نشانه ها یا علائم مختلف به کار گرفته شده توسط خرده فروش است که می‌تواند هم ارئه کننده قیمت‌ها و هم اطلاعات مفید درباره اجناس یا اقلام موجود در مغازه است.

بیتنر^[۱۷] (۱۹۹۰) بیان می‌کند که برنامه ریزی فضا تفاوت بین کسب و کار موفق و ناموفق را مشخص می‌کند.

۲-۵-۳- شایستگی‌های فروشنده و کارکنان و سایر متغیرهای انسانی

این دسته (طبقه) شامل ویژگی‌های فروشنده، ازدحام یا تراکم جمعیت درون فروشگاه، خصوصیات کارکنان یا پرسنل و سیاست‌های فروشنده است. به طور کلی متغیرهای انسانی به دو حوزه قابل تقسیم است، نخست کارکنان خرده فروشی و دوم دیگر مشتریان (تورلی و میلیمان، ۲۰۰۰).

به دلیل آن که کارکنان راه ارتباطی خرده فروشی با مشتریان هستند و بر نگرش‌های آنان اثر گذارند، توجه به ویژگی‌هایشان بسیار حیاتی است. یک محیط خرده فروشی سازمان نیافته، و کارکنانی که جامه مربوط به حرفه خود را به تن ندارند می‌تواند بر توجه و رضایت مشتری اثر گذارد به خصوص وقتی که خدمات نامطلوب ارئه شود (بیتنر، ۱۹۹۰).

هم چنین پوشش کارکنان فروش بر ادراکات مصرف کنندگان از کیفیت سرویس و خدمات در یک فضای خرده فروشی تأثیر دارد (بیکر، گروال، پاراسورامان، ۱۹۹۴).

بر این اساس مجموعه ای از ویژگی‌های یک فروشنده خوب از نظر مشتریان به صورت زیر است :

ظاهر:

ظاهر آراسته فروشنده به دلیل این که وسیله ای برای جذب مشتری و نهایتاًً فروش است بسیار حائز اهمیت است.

بیان:

بیان قوی و شیرین به انضمام یک ‌خوش‌آمد گویی ساده اثر نیکوی ظاهر آراسته را دو چندان می‌کند. یک فروشنده با کلام خود می‌تواند اطمینان و اعتماد خریدار را به نحو مطلوبی جلب نماید تا وی بدون شک و تردید به خرید مبادرت کند.

ادب:

ادب همواره نشانه ی ادای احترام و رعایت حال دیگران است. مودب بودن در مقابل افرادی که رعایت احترام انسان را می‌کنند آسان است ولی رعایت ادب در مقابل بی نزاکتی و خشونت اشخاص مشکل است. مودب بودن در مقابل افراد و شکیبایی در برابر آنان (مشتریان) فضیلت محسوب شده و ضمن آن که آن که عمل فروش را تسهیل می‌کند تحسین دیگران را نیز بر می‌انگیزاند.

شور و شوق:

فروشنده با حرارتی که به کار خود علاقه مند بوده و سعی دارد به بهترین وجهی احتیاجات مشتری را درک و بدان پاسخ گوید، باعث افزایش فروش می‌گردد.

دانش و آگاهی:

فروشنده باید علاوه بر آگاهی نسبت به اجناس مغازه به سایر اجناس موجود در بازار نیز آگاهی داشته باشد تا بتواند پاسخگوی سؤالات مشتریان و بر طرف کننده نیاز آنان باشد.

علاوه بر موارد فوق صداقت، استقامت و اعتماد به نفس از صفات مطلوب دیگری است که می‌توان برای یک فروشنده لایق قائل شد.

هم چنین فروشندگان باید سیاست‌های گوناگونی جهت جلب مشتریان خود به کار گیرند. لک عیان (۱۳۸۸) این سیاست‌ها را شامل موارد زیر می‌داند :

۲-۵-۴- رسیدگی به شکایات مشتریان

شکایات مشتریان گاهی صحیح و گاهی غیر منطقی است. در هر دو صورت وجود شکایت برای مغازه ناخوشایند بوده و در عین حال وسیله ایست که به نارضایتی مشتریان رسیدگی گردد تا از تقلیل فروش در آینده پیشگیری به عمل آید. مشتری ناراضی تبلیغ کننده بدی برای مغازه محسوب شده و هر کجا که پیش آید به زیان مغازه سخن خواهد گفت و بدین ترتیب به حیثیت و شهرت آن لطمه وارد می‌آورد.

‌بنابرین‏ لزوم هر گونه کوششی جهت استقبال از شکایات و رسیدگی به آن‌ ها به منظور حفظ اعتبار و معروفیت مغازه از طریق تعویض و پس گرفتن کالا و یا دیگر ابزار ضروری است. ‌بنابرین‏ فروشنده وظیفه دارد با کمال علاقه و به طور دوستانه به صحبت‌های مشتری گوش داده و از این که هر عاملی موجبات نارضایتی او را فراهم کرده عذر خواهی نماید و برای رفع شکایت او تمام تلاش خود را بنماید.

۲-۵-۵- پس گرفتن کالا